作为一名销售人员，常常会遇到各种各样性格特征的顾客，针对不同的顾客当然不能只用一种方法跟顾客打交道，不同性格特征的顾客就要用不同的应对方法，这样才能行走在各种顾客之间做到临阵不乱、游刃有余，同时还能提高销售业绩。今天中山市鸿森电子有限公司追风侠为大家整理了一份常见十二种顾客类型的应对技巧，如果大家觉得有用，就记得收藏起来哦！

 

第一种：犹豫型

表现特征：这类顾客性格属于优柔寡断型，面对几个商品的选择时，会伴随着选择困难症，无法下决心购买，并且希望有人给他做决定，或者做参考。

心理分析：这类顾客外表平和，比较容易接近，有不善于决定的个性与倾向。顾客希望其他的顾客或者店员给他做参谋，但是又极其敏感，在做选择的时候不希望感受到营销气息，否则会产生反感。

应对技巧：面对这类顾客，销售人员首先要有自信，并把自信传达给对方，应该从顾客本身入手，通过赞美等方式消除和顾客的沟通壁垒，不要设定太多、太复杂的问题，尽可能地围绕营销核心与重点，给顾客做介绍。

第二种：比较型

 

表现特征：这类顾客是明显的“货比三家才会买”的类型，每买一件产品都要同时比较很多家店才会决定。
心理分析：顾客心中衡量购买体验的唯一标准就是“买得值，买的实惠”。
应对技巧：当顾客想比较的时候，你可以提前给顾客做好比较方案，比如“我们的产品和市面上的其它产品都有过比较，无论从产品、质量、品牌、售后、价格等方面都不错！不信您来看我们的比较报告。”

 

第三种：卖弄型

 

表现特征：这类顾客认为对产品比销售人员精通得多。常常会说“我知道，我了解”之类的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍。时刻想向别人证明自己是对的
心理分析：这类顾客不希望销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员他懂，你不要来忽悠我。这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。
应对技巧：应该让顾客跟着自己的思路走，如果顾客开始说明产品功能特性时，你可顺同点头称是，顾客会很得意。在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有了解，是吧。”这样往往能够取得较理想的效果。

 

第四种：抱怨型

表现特征：这类顾客一旦遇到一点点的不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，就会说个不停，一直抱怨，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，而且不听劝。与他们在一起随时都会闻到火药味。
心理分析：抱怨也是发泄的一种表达方式，当顾客抱怨时，其实也是希望销售人能够帮他解决问题。
应对技巧：遇到这类顾客时候，作为销售人，你不能因为顾客的几句牢骚，你就跟着抱怨，这样对你的订单成交没有任何好处。你需要依然去笑脸相迎，让对方尽情去发牢骚，去抱怨。如果这是你阻止对方抱怨，反而让对方心情更加糟糕。所以，你只要耐心停下来，而且选择沉默就可以了。用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。

 

第五种：怀疑型

表现特征：这类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视产品，不相信别人的话，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致销售人员很压抑。
心理分析：这类顾客一般都注意听销售人员的讲解，他同时也在分析评价销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
应对技巧：对这顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。通过详细询问找出顾客的疑虑，针对性对其介绍菜品，要有依有据。

 

第六种：挑剔型

 

表现特征：这类顾客思维上比较缜密，对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对销售人员有一种排斥心理。他们在观看商品的时候，往往会挑剔出你产品或者服务中的不足，然后以此为由来和销售人员进行对峙，而且态度强硬，希望能得到降价或者赔偿等益处。
心理分析：这类顾客向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。这类顾客是完美主义者，而且防备心理很重，一般情况下也很自私。
应对技巧：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问：您觉得这个产品怎么样？一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。当顾客提出挑剔的条件的时候，你要稳下心来接受对方的情绪发现，仔细去倾听对方的挑剔，尊重对方。绝对不能和顾客互相对质起来，这样不利于促成销售，最后得不到任何好处，如果能够在不影响原则的前提下，忍让而且能帮助解决掉顾客的问题，事情就很好解决了。

 

第七种：冷漠型

 

表现特征：买不买无所谓，不介意产品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
心理分析：这类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，甚至讨厌销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
应对技巧：对这类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来引起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

 

第八种：好奇型

表现特征：这类顾客没有购买的任何障碍，他只是想了解更多产品的信息，只要时间允许他都愿意听销售人员的介绍，态度谦恭并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
心理分析：这类顾客只要看上心动的产品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。
应对技巧：应把产品介绍说的更炫一些，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

 

第九种：理智型

 

表现特征：这类顾客谦虚有礼，对销售人员不但没有排斥，他们会认真倾听销售人员对产品的介绍。
心理分析：这类顾客由其理智支配、控制其购买行为，不会轻信广告宣传和营销员的一面之词，而是根据自己的学识和经验对商品进行分析和比较，再做出购买决定。
应对技巧：这类顾客很难用感情打动来达到目的，销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。必须从熟知商品或服务的特征入手，多方比较、分析、论证，使商品和服务给顾客带来的益处得到令人信服的说明。

 

第十种：虚荣型

 

表现特征：这类顾客喜欢让别人感觉自己很有钱，自尊心很强，很喜欢别人去夸赞他，表扬他，赞美他。
心理分析：这类顾客不管是真有钱还是假有钱，但表面上仍表现出很阔绰，只要销售人员进行合理的“拍马屁”式的引导，便有可能使其冲动性购买。当别人对他拍马屁的时候，他会觉得很高昂，但是当拍马屁的时候，太过火了，对方也不会接受。
应对技巧：应附和他，极力赞扬，显示出很尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下产品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易达成购买。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。展开你的三寸不烂之舌尽情去赞美他吧，你要降低自己的身姿，对方傲慢，自己就要谦卑，你要清楚，你和顾客冲突，你赢了，订单就没了。所以要尽量满足对方的自尊心，让对方开心起来，才能提高成交几率。

 

第十一种：附和型

 

表现特征：这类顾客是对什么都不发表意见，不论销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。
心理分析：不论销售人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，但内心却害怕如果自己松懈则销售人员乘虚而入令其尴尬。
应对技巧：若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问：您为什么今天不买？利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

 

第十二种：防范型

表现特征：这类顾客心中防御心理很重，一旦有人给他做推销的时候，一定会说：“我不需要，我没需求，我不要！”
心理分析：按理说，这类顾客很常见，而且现在到处都是营销和推销，顾客防范心理越来越重，这样的顾客心理也正常。
应对技巧：当顾客对你第一反应是反对的时候，你就不能直接进行推销了，从侧面进行沟通是个不错的选择，比如去了解顾客的生活，兴趣爱好等方面，先尝试和顾客找到一个共同的话题，从“朋友”做起，一步一步达成销售。

写在最后的话：
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